中秋临近，各级终端门店，各类礼盒促销活动正在如火如荼地进行中：打折、降价、买赠、满额减、红包雨、扫码抽奖、团购优惠……促销方式五花八门、数以万计、铺天盖地。
可是对于想要的促销结果，很多厂家及经销商们仍不满意。
最近就收到多个这样的“促销形式怎样创新？怎样提升中秋促销量？”
他们真的是不知道促销形式如何创新吗？
大部分厂家和经销商都是身经百战的市场超级老手，掌握的促销手段都极其丰富，而且很多经销商的促销方式极具地方特色。所以，提出这个问题的背后，真正困扰他们的是：现有的促销效果不怎么好用了。
效果降低了，这是事实。原来促销“一呼百应、消费者抢单”，现在促销“促而多销、效果一般”。河南省某家超市店做促销，原来一个中秋节档期可以销售某宝件左右。而同样一家店今年促销档期，仅下单件，其他饮料也没有下单超过件的！
促销效果不好了，就开始绞尽脑汁想千奇百怪的促销新花样，这是正确的思路吗？大众流通产品面对广阔的市场基量、消费面，促销方式无外乎不是降价，就是买赠；不是送红包，就是送积分；不是搭赠实物，就是搭赠虚拟产品……你还能玩出多少新花样。
01与市场规律相违背的几大促销误区
误区一：促销，降价就是硬道理？
“怎样增加中秋节销量？”
“做一轮超低价格促销，销量就上去了！”
这是不是我们常听到的“经典对话”！
大家最熟悉的案例：王老吉和加多宝“打架”，双方比着打“促销”、降价，终端零售价从75元/件“血拼”到最低45元/件！两家产品不断地降价，也不一定能有效地打击对手，反而给渠道、源点消费者造成不信任感、形成不良影响，销售额不增反降！凉茶从顶峰时期年销售额亿元以上到如今的凉茶年销售额几十亿的“凉凉”局面。
正确路线应该是：产品价格体系稳定，经销商渠道利润相对稳定，不断地为消费者更高层次享受的产品体验，销售额才能保持稳步提升。
误区二：新品价格一定要先打动经销商/渠道中间商？
“新品怎样迅速完成铺货？”
“低于竞品的价格，高于竞品的利润空间，肯定可以迅速铺货。”
这是不是很多厂家准备推新品时常听到的一段“经典对话”！
不少厂家按照这个逻辑很迅速地完成了新品铺市，结果很可能产品还在市场导入期或者成长期，新品就已经在市场夭折了！
产品价格最低，渠道促销是满足了，但是产品运作空间也很小。如何拉动源点消费人群购买新品？还有充足的消费者活动预算吗？遇到利润空间适当的竞品反击，或者市场主导品牌的针对性战术打击，是不是新品还没长大就被扼杀了！
误区三：不间断性促销？
“怎样维持我们现有产品销量？”
“DM档期，连续性做促销活动。”
为了吸引消费者、维持销量、打击竞品，产品企业不断的促销。结果是不是会导致：
1、长期的促销已经让目标消费者心中形成定式：
明天还会有同样的促销，没必要现在就购买；
一次购买的数量不用多，正常购买就行；
这个产品只要是购买，就会有优惠；
2、“不促不销”。如果突然有一天不做促销了，目标消费者会不会产生如下不良预期：
怎么没优惠了？这不是涨价了吗；
等有优惠了再买吧；
不促销购买不划算，先买其它的吧（竞品）；
误区四：产品规格越多越好？
“怎样让更多的消费者购买我们的产品？”
“多上几款不同的产品规格包装，满足不同的消费者需求。”
这又是一种非常经典的对话！
市面上一些产品按照这样的逻辑，就出现了不同规格的产品包装。市面上常见的饮料易拉罐礼品箱，常规包装为24罐包装，售价一般都比较高，例如红牛整箱零售价元/件以上。
为了占领不同的零售价格带、满足不同的消费者需求，于是乎，包装箱里添加填充物，改为20罐规格甚至16罐规格，直接拉低产品零售价，例如16罐规格王老吉零售价拉低到45元/件以下。
结果呢？整体销量不一定有很大提升，反而部分区域部分规格出现滞销，还要再投入费用处理临期品。
礼品消费时间节点非常集中，消费者购买礼品冲动性购买行为偏多，面对较多的产品规格，消费者也只会选择其中一款规格。任何产品都不可能满足所有消费者需求，特别是中小企业，不同的产品规格反而拉低了宣传点聚焦，降低了对源点人群的产品影响力！
促销三大核心因素
无论任何形式的促销，最终都取决于源点消费人群的购买态度和行为。
中秋节为了走亲访友去终端店购买礼品，在进入终端店之前，并无计划好购买哪个品牌产品，70%以上消费者都属于无计划冲动性购买行为。所以终端店内促销作用非常重要。
促销要达到有效果，三个核心因素缺一不可，即：促销对象、促销方式、促销执行。
促销对象，包括：经销商、邮差商、批发商、终端店、促销执行者、消费者。促销对象不同，促销方式、促销活动执行等有很明显的区隔。狭义理解的促销一般是指终端门店针对消费者的促销。
促销方式，包括：打折、降价、买赠、积分、返利、搭赠、满额减、红包雨、扫码抽奖、团购优惠等。因为区域不同、消费习俗不同、渠道不同、客情关系不同、团队执行能力不同，促销方式也有很大不同，最符合源点人群需求的促销方式才是最有效的促销。
促销执行，包括：人员促销、产品组合促销、异业联合促销、不同包装规格促销、单品促销等多种促销执行形式。
有效促销方案选择要点
是否足够吸引消费者的眼球？
如：超大地堆陈列、强势广宣、优质包装、价格标示等。
消费者是否感到购买方便？
如：第一陈列位置、手提袋套袋饱满、促销员热情服务等。
是否规避了与价格直接关系的促销方式？
如：随货搭赠、积分奖励、礼品买赠、异业联合、抽奖等，尽可能降低变相降价影响长期价盘的潜在危机。
促销品是否会让消费者感觉到物超所值？
80%以上的消费者认为，购买礼品的首选原则是物超所值，也就是性价比。所以促销选择实用且让消费者感觉物超所值的赠品。
现有促销方式是否为促销费用最佳方案？
消费者购买产品讲究物超所值，促销方案一定也要讲究性价比，投入产出比最大化。
现有的促销方式是否执行流程最简易化，是否可以区域内大规模复制执行？
礼品销售时间节点集中，热销终端分散，有效的促销方式一定是可以最简单执行、最大化复制的促销方案。差异化的、执行程序复杂化的促销方案，适合于较小范围、特定渠道定点促销，不适合全市场大规模执行。
