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硅谷来信2·谷歌方法论分享
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房地产销售最关键的一步，实地带看。
实地带看可是场硬仗。你必须在短短的一次面谈当中，赢得客户的信任，最好能促成成交。怎么表现呢？可能很多人会告诉你，要注意沟通技巧，注意倾听等等，但贝壳却在一个大多数人容易忽略的地方做起了文章，那就是装备要专业。
第一次见客户，一定记得背个背包。因为跟空手比，背一个包能让人一眼就感觉你是有备而来的，而不是光带着一张嘴来忽悠的。贝壳的建议是背一个双肩背包。为什么不是斜挎包，或者拿手提袋？因为斜挎包和手提袋不好搭配，而且不容易显品质。双肩包很百搭，你穿一千的西服和穿一万的西服，背一个普通的双肩包都不会有太大的问题。而且，双肩包还能让你挺直腰板，有一个挺拔的身型姿态。
那这个包里都装什么呢？装的是能放大你专业形象的工具。
第一项装备——测量装备，像是激光测距尺、噪音测量器等等。其实，有点经验的经纪人，各个房间走一圈，就能知道房子的大致情况，但有了装备加持更能让客户感受到，你是专业的人用专业的设备做专业的事。同时也能给客户传达一个信息：你给的报价不是随随便便定的，你们有一套专业的评估方法，客户就不会轻易否定你的建议。
第二项装备——笔记本。客户说什么需求，你都仔细记录下来，他就能直观感受到，你真的在乎他的需求，而不是只想着把这套房子推销给他。
第三个装备——提前打印好的纸质报告，上面记录着房子的各项硬性指标。为什么不能直接给用户发PDF呢？因为纸质报告可以让你一边给客户做讲解，一边在材料上划重点，最后，把这份划满了重点的材料交给客户。这不仅能体现你的专业性，也有助于客户拿着这份报告跟家人商量。
还要特别注意：有效的带看，不只是看房子的各项硬性指标，而是向客户展示他未来的家。只有满足了客户对未来居住想象的房子，才是家，才能让客户产生购买的意愿。
比如，有的客户喜欢烹饪，希望厨房面积大一些，你带看的时候就得特别说明这个空间，家具家电该怎么摆放，厨房的动线可以怎么安排。跟客户介绍卧室的时候，你可以说阳光什么时候能照进来，楼上楼下吵不吵，等等。
另外，带看不仅是看房子，也要给客户展示周围的基础设施，像是超市、学校、地铁站等。你可以利用从门店到房子这一段路程，让客户在这一路上，自己感受未来生活在这里的场景。
如果客户比较在意学校，你就可以规划一条从门店出发，途经学校和超市的路线。一路上你不需要多说话，客户自己就能体会到，经过学校后10分钟就到了超市，学校附近的车流量不大，一路上环境很安静，没有复杂人员场所，再走5分钟就能到房子。他送孩子回来，顺路就可以买菜，孩子大一点的时候，也可以放心地让孩子自己回家。
